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流量涌入后，主要是客服快速響應(yīng)、銷售快速識別、轉(zhuǎn)化。主要以快行動減少流失，在用戶沒有考慮清楚的情況下，督促用戶做決策。

看遍了達(dá)內(nèi)在全網(wǎng)的痕跡，除了B站、抖音，其他都是打著給資料、給視頻的名義來誘導(dǎo)加銷售，并迅速開始銷售的。

綜上，我認(rèn)為，達(dá)內(nèi)依然是依托強大的電銷體系，通過完善銷售轉(zhuǎn)化的各個節(jié)點來提升轉(zhuǎn)化率，減少流失。

轉(zhuǎn)化

主要依賴極度標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程、極度強勢的銷售技巧以及快速的簽單回款來保證變現(xiàn)。（具體在第四——達(dá)內(nèi)私域運營拆解）

三、目標(biāo)用戶分析

用戶路徑分析

用戶需求分析

目標(biāo)用戶主要是18-30歲年齡層的用戶，主要是以下3種群體，分別是

（1）高考落榜生、中職等無大學(xué)學(xué)歷的用戶

（2）大學(xué)生群體

（3）社會人群體

詳細(xì)分析如下：

四、達(dá)內(nèi)IT培訓(xùn)私域運營案例拆解

先后嘗試了官網(wǎng)咨詢、B站、抖音、知乎、論壇、微信公眾號6種添加銷售的方式，發(fā)現(xiàn)官網(wǎng)獲客后的流程與其他5種均不同。因此本次拆解只拆解官網(wǎng)與以B站為代表的的線上模式的私域運營模式。

官網(wǎng)獲客私域運營模式：

主要是依托銷售各環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化來減少流失，提升留存和轉(zhuǎn)化。

打開官網(wǎng)，在線聊天框基本不會關(guān)閉，一直發(fā)各種消息（話術(shù)基本都是比較戳中痛點的），唯一的目的就是獲得用戶的聯(lián)系方式。

以下是我的體驗過程

（一）隨便找了個聊天窗口打開，以下是聊天過程

（二）5分鐘后，有備注達(dá)內(nèi)老師的“個人微信”加我-朋友圈內(nèi)容是沒有經(jīng)過規(guī)劃的，很隨意的批量曬娃圖（當(dāng)天是周六）

（三）10分鐘后，銷售打來電話。

標(biāo)準(zhǔn)的電銷流程，自報家門，講明來意，然后是一頓打標(biāo)簽和挖痛。

我營造的是一個在IT行業(yè)任職的工程師，想要考證進修的角色，以下是對話過程。

銷售：您現(xiàn)在是在哪里工作呢？

我：***

銷：哦哦，知道的，這是一家很有名的上市公司，與我們有多年的合作關(guān)系，每年我們都有很多人去任職的。您還是很厲害的，您是想考華為安全方面的認(rèn)證嗎？

我：對啊，你們有這個課程嗎？有這個華為的授權(quán)碼？

銷：有的，有的。我們做了18年的上市培訓(xùn)公司，什么課程都有的（實際上都沒有）

我：不可能吧，據(jù)我所知好像只有譽天和泰克有啊

銷：我們有授權(quán)的，最早一批的授權(quán)，我們是上市公司（實際上沒有）

我：那我看一下你們的課程大綱好嗎？

銷：都有的，我這邊回頭發(fā)給您。您看您也在**（城市），您看你什么時候有時間來參觀下，或試聽下？（官網(wǎng)，微信客服，包括這個銷售，從始至終沒有給我發(fā)過任何資料）

我：先不去，問下你們的考證通過率是多少？

銷：我們考證通過率基本是98%以上（斬釘截鐵）

我：98%？吹牛吧！我剛了解的譽天，做了那么久，都不敢保證98%。你們是什么課程，我在官網(wǎng)上沒有看到有華為安全的課程。

銷：可以保證的，您放心。我們有安全的課程，您學(xué)完去考證就行了。。（至此我知道銷售在滿口胡說，根本不知道華為安全課程是什么）

我：怎么可能呢？你們有題庫嗎？都不是一個體系，怎么考的過。我大概知道你們什么情況了，暫時不考慮你們的培訓(xùn)了

銷：請問您知道什么呢？您什么都沒問，什么都不清楚，您知道什么呢？（準(zhǔn)備長篇大論把我說服）

然后我掛斷電話。銷售沒再打過來，微信客服也沒再聯(lián)系（過去了一個多月）。我應(yīng)該是進入了CRM電銷系統(tǒng)。

在這一環(huán)節(jié)，我嘗試了各種方式都沒有看到達(dá)內(nèi)所謂的課程大綱，資料、課程介紹等，一點也沒有。

而此模式，達(dá)內(nèi)千方百計要獲得用戶的個人信息、電話號碼，邀請用戶上門，變現(xiàn)依托強大的電銷及會銷體系。忽略用戶的需求和感受，是典型的輕服務(wù)、重銷售。

此環(huán)節(jié)中達(dá)內(nèi)的銷售體系和流程也存在很多不足，如銷售的專業(yè)度不夠，職業(yè)素養(yǎng)不夠，的確存在虛假銷售和強行推銷的行為。具體在總結(jié)環(huán)節(jié)詳述。

B站獲客私域運營模式：

B站24個達(dá)內(nèi)相關(guān)賬號基本是圍繞達(dá)內(nèi)的產(chǎn)品進行布局，發(fā)布的幾乎全是“往期錄播或直播”純技術(shù)視頻。

以下是體驗過程-

（1）通過B站的Q加客服

添加B站官號的Q，自動添加成功，但是空間不開放。

（2）客服把用戶推給銷售

該Q周末及非工作時間不回復(fù)，過了一天才回復(fù)我。

（3）銷售發(fā)資料

（4）然后就沒有其他的回音了。

打開網(wǎng)盤，看到的是word格式的筆記，筆記中沒有任何聯(lián)系方式與logo

到現(xiàn)在為止（過去了15天），沒有任何動作。判斷他的私域運營動作到此為止。

綜上，在這一環(huán)節(jié)，我相比上個環(huán)節(jié)，很輕易的獲得了課程資料等，加的客服、銷售、QQ群都沒有要求提供個人信息。這一環(huán)節(jié)相對官網(wǎng)感受較好。

但是對于接下來的留存和銷售轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，推測數(shù)據(jù)不會很好看。原因如下

1、QQ群（半個多月了還沒有通過我）、客服QQ，銷售QQ，反應(yīng)很慢，如果是非工作時間，基本上會晾用戶很久

2、客服和銷售的空間和朋友圈，沒有任何與產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容鋪設(shè)，對于一些意向不強的用戶，是很難達(dá)到培育和孵化的

3、銷售和客服都很被動，除了給用戶發(fā)資料，沒有任何其他動作

4、領(lǐng)取的資料相較B站的視頻，是非常粗糙的，用戶的期望值會有落差

5、達(dá)內(nèi)沒有線上免費試聽課或免費直播課，也是不搞訓(xùn)練營活動的。

（并不是我胡說，是跟達(dá)內(nèi)客服驗證過的）

以下是我在達(dá)內(nèi)的官方微信上看到的即將于8.23日開營的訓(xùn)練營宣傳

8月22日加上了達(dá)內(nèi)的官方客服（官方說法是試聽課就是培訓(xùn)課，收費的那種，至于訓(xùn)練營，那是吸粉哄人的把戲）

從此客服再也沒有聯(lián)系過我，也沒有給我發(fā)所謂的資料。

6、達(dá)內(nèi)私域運營相關(guān)的平臺和工具基本沒任何運營動作：

小程序（停用）、

視頻號（沒有矩陣、公司動態(tài)和學(xué)員活動亂發(fā)）、

微信公眾號（天天都是同樣模式——發(fā)資料截圖要求填電話號碼）、

QQ群（死群不通過）

官方客服和銷售的朋友圈、空間（什么都沒有）

資料鉤子（沒有標(biāo)識、沒有學(xué)習(xí)路線、沒有聯(lián)系方式等）

訓(xùn)練營活動——沒有，噱頭

五、總結(jié)

亮點

達(dá)內(nèi)私域上的亮點不多，總結(jié)下全部流程的亮點。

1、標(biāo)準(zhǔn)化、響應(yīng)快的電銷體系，最大程度減少用戶流失：能在周末的非工作時間做到5分鐘內(nèi)調(diào)動起網(wǎng)銷和電銷。

2、針對用戶的求職需求，把渠道挖掘到了極致。暫且不論招聘轉(zhuǎn)招生是否道德（我個人當(dāng)然是不贊成這種誘導(dǎo)欺騙行為），單從商業(yè)角度來看，不得不說達(dá)內(nèi)把所有能招生的渠道都嘗試了?；旧夏繕?biāo)用戶可能出現(xiàn)在哪里，達(dá)內(nèi)就在哪里。

3、團隊的整體心理素質(zhì)夠硬：在大家都線下教學(xué)的時候首創(chuàng)遠(yuǎn)程O2O教學(xué)模式，即使備受詬病，但業(yè)績堅挺；后面的招聘轉(zhuǎn)招生；“先就業(yè)后付款”的學(xué)費貸款模式基本都數(shù)首創(chuàng)；到如今惡評累累，達(dá)內(nèi)的團隊依然能“堅定”、“自信”的招生，而且業(yè)績還算不錯，充分說明達(dá)內(nèi)的團隊，尤其是銷售團隊是非常厲害的。

4、成熟的SEM ,引流渠道大而全，超高的關(guān)鍵詞和長尾詞覆蓋率：基本上與IT培訓(xùn)與IT就業(yè)相關(guān)的大部分關(guān)鍵詞，達(dá)內(nèi)都有覆蓋。

待優(yōu)化點

1、打通在線教育模式，線上線下團隊需要真正融合：

最初達(dá)內(nèi)主要靠線下獲客，線上授課；目前達(dá)內(nèi)還是這種形式。依然還是靠強營銷、強轉(zhuǎn)化的方式招生，所有能接觸到的流量，追求的都是立即轉(zhuǎn)化回款的目的。

獲取流量的方式，過度依賴投放，成本高；自做流量方式從眾，無差異化競爭優(yōu)勢，成效一般；流量引入后基本無留存意識，不做分層和孵化，等用戶自己完成培育孵化等動作。

成交還是依靠線下面銷、會銷達(dá)成業(yè)績。

2、內(nèi)容運營從行業(yè)、技術(shù)、用戶三個方面做優(yōu)化

我對內(nèi)容運營的理解不只是建幾個不同定位的號發(fā)不同的內(nèi)容，而是要建立起品牌的內(nèi)容口碑、勢能、把病毒傳播步驟和對應(yīng)的用戶需要的內(nèi)容一一對應(yīng)。

達(dá)內(nèi)的內(nèi)容運營起步晚且不走心。雖然達(dá)內(nèi)在線上平臺布局比較全面，各平臺都有設(shè)置矩陣賬號，但是各平臺的內(nèi)容（除了B站）都沒為用戶提供真正的價值，主要用一些噱頭、截圖、花哨的話術(shù)來吸引用戶，收集用戶的信息，然后直接銷轉(zhuǎn)或不做任何動作。

拿IT職業(yè)培訓(xùn)的主陣地B站和知乎為例（用戶量大、用戶精準(zhǔn)、付費意愿好）。

達(dá)內(nèi)B站的內(nèi)容也只是單純的仿照其他友商在上面發(fā)布往期課程內(nèi)容，效果差強人意。作為一個在第一梯隊的老大，其B站最大的號粉絲不足十萬（7W)，最高閱讀量剛20W，其知乎最大號，粉絲不足1.2W，最高點贊量600+。

第二梯隊的傳智播客（比達(dá)內(nèi)晚4年成立），B站官號有百萬粉絲，最高閱讀量達(dá)千萬，知乎官號粉絲近13W。

前四個梯隊都靠不上的尚硅谷，B站官號也有68萬粉絲，播放量在150W+Java系列視頻至少有4個。

拿達(dá)內(nèi)點擊率最高的“Java培訓(xùn)教程”來對比其他的友商機構(gòu)，發(fā)現(xiàn)差距不是一點半點。以下是隨手截的圖。

都是Java教程，達(dá)內(nèi)在哪里呢？第11頁。

3、私域運營是個擺設(shè)，需要從用戶旅程上做細(xì)：

目前，用戶從各平臺進來后沒有后續(xù)有效的承接工作；私域的內(nèi)容還是線下營銷套路，以單一的用戶意向做用戶分層，不考慮其他用戶的培育和孵化。

拿SEM和B站獲客為例

SEM：加上銷售微信或QQ后，無任何動作，依然是索要電話，進行電銷，然后面銷+會銷。銷售的朋友圈、空間，沒有任何運營動作，更沒有有意識的私聊。投入了大量成本，好不容易獲取的流量，經(jīng)過銷售快速篩選后，大部分不買課的基本上廢棄不用。著實可惜。

B站：一方面不舍得自己的課程被白嫖，一方面獲取的流量還輕視后續(xù)的承接，留存，激活及轉(zhuǎn)化。與SEM方式簡直是兩個極端。通過B站加上客服后，只有被動等待的份，而且客服不關(guān)注用戶需求，機械推給銷售，而銷售只敢滿足用戶需求送資料，沒有其他動作，連基本的用戶屬性調(diào)查動作都沒有。

4、其他細(xì)節(jié)：

（1）線上的各平臺彼此孤立，沒有聯(lián)系，如官網(wǎng)與微信公眾號，B站與公眾號，知乎與B站，B站與官網(wǎng)等。線上平臺出現(xiàn)的各活動基本都是一個套路——26門試聽課，而且這個免費試聽課是不存在的。

（2）私域運營缺乏標(biāo)準(zhǔn)化流程，執(zhí)行環(huán)節(jié)漏洞百出，客服，銷售銜接不暢。電銷、網(wǎng)銷、客服也是彼此孤立，與平臺更是沒有任何關(guān)系。

（3）用戶運營缺乏全周期思考及同理心，以機構(gòu)或工作人員為中心。用戶要資料難，給用戶的各種材料、資料是沒經(jīng)過太多思考與包裝過的，試聽課是幌子。

（4）話術(shù)是粗暴銷轉(zhuǎn)，沒有考慮到客戶培育和孵化，只做有課程意向的客戶，大量流量被浪費。

個人思考

1、傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機構(gòu)想要轉(zhuǎn)線上不是容易的事，因為這是兩種完全不同的打法，對于團隊來說，也是兩種不同的心智模式。并不是把線下的東西搬到線上就能坐等收錢。

（1）線下模式是重銷售模式，無論什么樣的客戶群體，只要給銷售足夠的時間，足夠的支持，就能成單。而且是先交費后學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)過程不透明，無法對后端交付體系形成倒逼，更談不上迭代更新。因此年久時長，落伍是難免的事，所以才會出現(xiàn)每過幾年，培訓(xùn)機構(gòu)就會洗一次牌。

而達(dá)內(nèi)之所以18年長盛不衰，主要在于其線上營銷的聲音最大。

（2）至于達(dá)內(nèi)現(xiàn)在在線上模式的運營不佳也很容易理解，主要原因是十多年間，公司和文化已被銷售團隊充分影響，到如今轉(zhuǎn)向輕銷售、重服務(wù)，已是積重難返。如果再重新招募一個團隊來做線上，是需要公司一把手和線上操盤手有堅定的決心和大格局的，因為不光是要面對強者如林的友商，還要面對龐大的線下團隊，更要面對線上運營的長期戰(zhàn)和持久戰(zhàn)。

2、萬事萬物都是有其生命周期的，保持迭代和更新能在一定程度上延緩沒落。一個人可以時時警醒，時時迭代、更新，但是一群人，一大群人是很難的。而一個人是很難改變一大群人的。

3、我對IT培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展的第五階段的猜想

IT培訓(xùn)先后經(jīng)歷了四個階段，IT行業(yè)發(fā)展也漸漸成熟，但現(xiàn)在大部分培訓(xùn)機構(gòu)還是和達(dá)內(nèi)比較類似的，以強目的性來賣課，但是大部分機構(gòu)的課程很雷同，對用戶來說很難選擇。加上各大機構(gòu)上課形式也比較類似，交付結(jié)果也差不離。

我猜想下個階段，可能會是以下趨勢——提升進階類課程品類增加、交付方式創(chuàng)新（AI互動式等）、就業(yè)目的性適當(dāng)減弱、技能提升導(dǎo)向加強。

歡迎大家補充指點。